플랫폼 비즈니스 성공 전략: 당근마켓, 배달의민족처럼 성공하려면?

당근마켓, 배달의민족, 카카오택시와 같이 우리 생활 깊숙이 자리 잡은 플랫폼 비즈니스는 이제는 흔하게 접할 수 있는 비즈니스 모델입니다. 과거 구독 경제나 D2C(Direct to Consumer) 비즈니스와는 다른 개념이면서도, 때로는 시너지를 내기도 하는 이 플랫폼 비즈니스에 대해 자세히 알아보겠습니다. 플랫폼은 기차 승강장에서 유래한 개념으로, 다양한 공급자와 소비자가 만나 거래를 할 수 있는 일종의 장터를 의미합니다. 마치 철도 회사들이 각기 다른 규격의 기차를 만들다 전국에서 만나 환승을 시도하며 프로토콜과 기준을 만든 것처럼, 플랫폼은 이러한 연결과 거래의 기준을 제시합니다. 현재는 스타트업의 상당수가 앱 개발에 기반한 플랫폼 비즈니스 모델을 추구할 정도로 그 전성기를 맞고 있습니다.

기업들이 플랫폼 비즈니스를 선호하는 이유

기업들이 플랫폼 비즈니스를 선호하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 첫째, 물류 인프라나 제조 기반에 대한 투자비가 상대적으로 적습니다. 온라인상의 가상의 판만 깔아주면 되기 때문에 최소한의 IT 투자만 이루어지면 됩니다. 예를 들어, 제조 기업이 사업을 시작하려면 생산 설비에 막대한 투자를 하고 수많은 인력을 투입해야 하며, 제품 개발 및 판매를 위한 고정비가 많이 듭니다. 하지만 플랫폼은 이미 물건을 가지고 있는 공급자들이 들어와서 물건을 팔 수 있도록 장을 마련해 주기 때문에 상대적으로 적은 투자가 들어갑니다.

둘째, 최소한의 IT 투자로 적은 인력과 관리 비용으로 운영이 가능합니다. 거래가 원활하게 이루어질 수 있도록 IT 인프라를 잘 구축하고 이를 관리하는 데에 집중하면 됩니다. 제조 기업이 물건을 생산하고 판매를 활성화하기 위해 필요한 역량에 비해 훨씬 적은 자원만으로 운영이 가능합니다.

셋째, 어느 정도 자리가 잡히고 궤도에 오르면 사업 운영이 상대적으로 수월해집니다. 신제품을 개발하고 성공시키기 위해서는 엄청난 노력과 역량을 쏟아부어야 하지만 성공 확률이 낮습니다. 그러나 플랫폼 비즈니스는 다양한 공급자와 수요자가 모여 거래가 활발하게 일어나기 때문에, 일정 규모 이상으로 성장하면 일반적인 제조 기업보다 적은 역량으로도 수익을 극대화할 수 있습니다. 이러한 낮은 리스크와 높은 수익성 때문에 대기업뿐만 아니라 많은 스타트업이 플랫폼 비즈니스에 도전하고 있습니다.

플랫폼 비즈니스의 성패를 가르는 핵심 요소

그렇다면 플랫폼 비즈니스의 성패는 무엇에 의해 결정될까요? 제가 생각할 때 가장 중요한 첫 번째 요소는 양질의 공급자를 얼마나 빨리, 많이 확보할 수 있는가입니다. 잘되는 플랫폼의 특징은 희소성 있으면서도 다양하고 저렴한 상품들을 판매하고 있다는 점입니다. 이를 보고 수요자들이 자연스럽게 몰려들게 됩니다. 따라서 얼마나 매력적인 요소들을 제공하여 공급자를 빠르게 모을 수 있느냐가 관건입니다. 플랫폼의 브랜딩과 인지도, 그리고 플랫폼이 공급자들을 대신해 홍보를 잘 해주는 능력 등이 중요합니다. 무신사와 같이 자사 물건을 판매하면서도 10% 이상을 팔지 않도록 노력하는 혼재된 플랫폼도 있지만, 결국 플랫폼의 핵심은 얼마나 많은 공급자가 들어올 수 있도록 판을 깔아주는지에 달려 있습니다.

많은 공급자들이 플랫폼에 들어오게 하기 위해서는 사업 운영에 필요한 다양한 편의성을 제공해야 합니다. 예를 들어, 플랫폼에서 홍보를 대신해주고, 물품 및 상품 등록을 수월하게 해주며, 배송 및 배송 트래킹, 고객 클레임 처리 시스템과 같은 인프라를 제공해 주면 공급자들의 편의성이 크게 증대됩니다. 최근 잘나가는 플랫폼들은 세무 서비스나 정산에 필요한 다양한 IT 모듈까지 제공하여 공급자들이 플랫폼에 익숙해지고 쉽게 떠나지 못하도록 '락인 효과'를 제공합니다. 이러한 편리성과 중독성을 제공하는 것이 플랫폼 비즈니스의 중요한 성공 요인입니다.

플랫폼 비즈니스의 수익 구조와 데이터의 중요성

플랫폼 비즈니스는 주로 두 가지 방식으로 수익을 창출합니다. 첫 번째는 거래에서 발생하는 건당 또는 금액 대비 수수료입니다. 배달의민족이 대표적인 예시이며, 공급자와 수요자 간의 거래가 활발할수록 수수료 수익이 증가합니다. 두 번째는 광고 수익입니다. 당근마켓처럼 수수료가 없는 플랫폼은 주로 광고를 통해 수익을 얻습니다. 궁극적으로 이 두 가지 수익 모델이 성공하기 위해서는 거래량이 많아야 하고, 플랫폼에 가입된 회원 수가 많아야 합니다. 넓고 멋진 광장을 꾸며 사람들이 그곳에 모이게 하는 것이 플랫폼 비즈니스의 핵심입니다.

이러한 플랫폼 비즈니스는 D2C 비즈니스와는 완전히 반대되는 개념입니다. 특히 현대 사회 비즈니스에서 가장 중요한 자산 중 하나인 고객 데이터를 공급자가 아닌 플랫폼이 가지게 된다는 점이 큰 차이점입니다. D2C 비즈니스에서는 공급자가 모든 고객 데이터를 소유하고 이를 활용하여 상품 기획 등 다양한 사업 전략을 수립하고자 합니다.

예를 들어, BBQ와 같은 치킨 프랜차이즈가 배달의민족을 통해 엄청난 양의 거래를 발생시킨다고 가정해 봅시다. BBQ 본사에서는 각 가맹점 단위로 배달의민족을 통해 거래가 이루어지기 때문에, 고객의 연령대, 가장 많이 판매되는 메뉴, 시간대별 매출 등 핵심 고객 데이터를 배달의민족이 모두 가지게 됩니다. 결국 BBQ는 상당수의 거래량이 배달의민족을 통해 발생하면 할수록 플랫폼에 종속될 수밖에 없습니다. 더 나은 사업 전략이나 상품 전략을 위해서는 고객 데이터를 추적하고 이를 바탕으로 고객 특성을 파악하며, 어떤 제품을 어떤 시간대에 제공해야 하는지에 대한 정보를 얻어야 하는데, 플랫폼이 이 모든 것을 쥐고 있기 때문입니다.

이러한 이유로 최근 많은 대기업들이 플랫폼 비즈니스에 뛰어들고 있습니다. 향후 플랫폼 비즈니스가 어떻게 발전하고, 또 새로운 유형의 플랫폼 비즈니스가 어떻게 탄생하며, 이를 견제하기 위한 D2C 비즈니스와 구독 상품들이 어떻게 혼합되어 나타날지 지켜보는 것은 매우 흥미로운 관전 포인트가 될 것입니다. 플랫폼 비즈니스의 개념, 왜 기업들이 이를 추구하는지, 그리고 성공의 핵심 요소가 무엇인지에 대해 살펴보았습니다.